品質管理（品質監査等）や品質監査、様々なトラブル対応などを通じて、時々自問することがあります。
営業にとって大切なこと、重要なこととは何だろう？
予算達成こそが営業にとって重要なことならば、予算を達成するために営業として重要なこと、大切なことは何だろう？
内部監査員や内部監査責任者として営業に接したり、内部監査員と話をしていると、次のような質問が出たりします。
営業の力量評価項目は、営業予算達成のために営業として必要な要素とは何ですか？
営業に必要な力量の評価項目を設定し、評価するのは営業部署長が決めることですが、営業スキルは営業以外にも重要で必要なスキルでもあります。
ここでは、これまでの経験を振り返り、営業にとって大切なこととして、心構え、知識、営業スキル、マネジメントについて説明します。
営業予算を達成するために必要なこと
営業にとって最大の目標は、営業予算の達成だと考えています。
ここでは、営業が自分の営業予算を達成するために必要なことは、次の4点になります。
- 営業としての心構え
- 営業知識
- 営業スキル
- 営業活動のマネジメント
これら4つのことについて説明します。
営業知識
営業知識には、営業としての一般的な知識と営業する業界の知識とがあります。
営業としての一般的な知識は、次の通りです。
- 言葉遣い（敬語とまではいいませんが、丁寧な言葉づかいは必要です。）
- マナー（ビジネスマナーといわれるものです。）
- 製品やサービスに関する営業としての知識も必要です。
業界知識には、次の通りです。
- 業界としての常識（一般的な知識、専門用語、慣習など）
- 業界としてのトレンド（中長期のトレンド、流行を含む短期のトレンド）
- ビジネス上のライバル（顧客視点、自社視点）
営業として一般的な知識は、営業個人の個性をつくりあげていきます。
業界知識は営業活動をはじめるのスタート地点に立ちために必要であり、営業としてレベルアップしていく要素でもあります。
営業としての心構え
営業としての心構えには、営業個人に関するものと、お客様などに関するものがあります。
営業個人に関する心構えは、次の通りです。
- 達成意欲（やり遂げようとする気持ち）
- 目標達成するための考え方や進め方（注文をもらうために何をしなければならないか、何が必要か考えて商談等を進める考え方）
- うまくいかない時、思い通りにいかない時、失敗した時などに気持ちを切り替えたりするメンタル
営業としてのお客様などに関する心構えは、次の通りです。
- 約束を守ること
- レスポンス（問い合わせ等に対する速さ、進める速さ）
- 時間厳守（時間管理）
営業活動に限りませんが、相手があることですし、相手は人なので心構えや心づもり、想定外や自分のミスなど、うまくいかなくても失敗しても、立ち直る力が必要です。
営業スキル
営業スキルは、コミュニケーションに関するもので次の通りです。
- 話し方や聴き方などの会話（言語化）に関する能力
- 見た目、表情やしぐさ、ジェスチャーなど（第一印象）
営業からお客様に製品（サービス）を伝えるのは言葉ですし、お客様から話を聴くためには、第一印象や見た目も重要です。
営業活動のマネジメント
営業活動のマネジメントは、製品紹介、商談、受注、設計・開発・製造、納品、出荷後のサポートやフォローなどの営業プロセスの計画や進捗を管理することです。
商談などの営業活動においてマネジメントすることは、次の通りです。
- 製品紹介や商談のための事前準備（顧客分析や資料作成）
- 営業プロセスに応じた準備やフォロー
営業としてマネジメントすることは、次の通りです。
- 営業目標（個人目標）の進捗管理
- 営業活動の管理（複数の案件をどのようにフォローするかなど）
まとめ
営業スキルは営業以外にも重要で必要なスキルです。
ここでは、これまでの経験を振り返り、営業にとって大切なことには、心構え、知識、営業スキル、営業活動のマネジメントがあります。
これらについて、以下の項目で説明しました。
- 営業予算を達成するために必要なこと
- 営業知識
- 営業としての心構え
- 営業スキル
- 営業活動のマネジメント
S級の営業さんと出会う経験は多くはありませんが、営業に関する知識、心構え、スキル、マネジメントを日々の営業活動の中で意識し続けた結果、優秀な営業（お客様に頼りにされる営業）になっていったのだと思います。
