営業とコンサルタント、全く違う仕事のようにみえますが、どちらもお客様が満足することで営業やコンサルタントとしての評価もあがる仕事です。
ここでは、形のある製品を売る営業と、プロジェクトによる成果を売るコンサルタントという意味合いで、営業とコンサルタントを同じ様な仕事（職種）としています。
営業もコンサルタントも、お客様とのコミュニケーション（信頼関係）を構築しながら、お客様が満足しビジネスとして成立することで、製品を販売したりコンサルタントとしての契約を継続することができます。
営業やコンサルタントとして成果をあげるには、営業力が重要だという話はよく耳にしますが、そもそも営業力とはなんでしょうか？
製品を買う場合、まず見積書で金額を知り、そこから、QCD（仕様、価格、納期）について、営業と交渉し、注文します。
お客様と営業の両者にとって、Win-Winの関係となるためには、交渉というプロセスがかかせません。
こう考えると、営業力とは交渉力であるといっても間違いではなさそうです。
ここでは、営業力と交渉力について説明します。
営業力は交渉力と考えると、営業以外にも必要なスキルだということがわかると思います。
営業力と交渉力
製品の販売プロセスの一例ですが、
- 引き合い：製品に興味をもったお客様が仕様や価格を問い合わせる。
- 見積：営業がお客様のニーズを確認し、仕様や価格を明確にする。
お客様の予算と製品の仕様や価格が明確になると、次の交渉のプロセスに進みます。
- 交渉：製品の仕様、価格、納期
営業が受注できるか、お客様が注文を出すかどうかは、この交渉のプロセスにより決定します。
同じ製品を売る場合でも、交渉の結果は次のように様々です。
- お客様に言い値でしか受注できず、値引き販売（利益減）
- 値引きをせずに受注してくる営業さん（利益確保）
- メリットなどを説明し、お客様が当初予定したよりも高額の製品を受注（利益増）
少なくとも営業にとって交渉力はとても重要な力量（スキル）の1つです。
営業の交渉力
営業の場合、交渉力がないことは、受注できないことにつながり、結果予算を達成できないため、営業力（営業としての力）がないと判断されてしまいます。
営業の交渉力がない場合には、お客様が納得しない、つまり、発注しないということなので、明確な結果が出ます。
このため、（一度ではなく）一定期間営業の経験をすることは、自動的（必然的）に交渉力が鍛えられることになります。
また、営業の経験をすることで、次のことに関する力量も鍛えられていきます。
- お客様の予算や決定権者
- 意思決定がどの様に進むのか
- お客様の納得するあるいは、お客様の役に立つ提案書や資料作成
コンサルタントの交渉力
コンサルタントにも交渉力が必要ですが、営業とは次のような違いはあります。
コンサルタントもお客様に説明したり、説得したりする場合には、交渉力が求められますが、営業ほどはその機会が多くはありません。
優秀なコンサルタントの方と話していると、優秀な営業と同じ様に感じることがあるのですが、交渉力が必要だという点ではコンサルタントも営業に通じるものがあるためだと考えています。
また、交渉力のレベルによる違いが営業ほどは明確に表れません。
営業資料（提案書）作成に必要なスキル
営業は、次のような資料を作り説明する機会があります。
- 製品説明
- お客様が納得できる資料
- 提案書
これらの資料をつくることで得られるスキル（力量）は、営業用の資料作成テクニックではないことに注意が必要です。
これらの資料をお客様が使うということは、作成した資料を使い受注につなげる交渉をすすめるテクニック（力量）です。
これらの資料がお客様の役に立つ資料となるためには、営業として次のことが必要になります。
- お客様の求めることが、資料に反映されている。
- ニーズを聞き出せている。
- お客様が社内（上司や社内）に説明できる資料となっている。
- どの様に使われる資料かわかっている。
このような資料を営業が提出できれば、
- 担当者の簡単な補足説明で社内で伝わる。
- できれば、読めば伝わる資料になっている。
この結果、お客様の発注までスムーズに進むことになります。
ここまで説明してきた営業力、つまり、お客様との交渉力は一朝一夕に身につくものではありません。
短期間で達成できる小さな目標を設定し、PDCAを速く数多く回すことで、小さな成功体験を積み上げていくことで、身についていくものだと考えています。
営業力というと営業だけのスキルにみえますが、営業力は交渉力と考えると、営業以外にも必要なスキルであることがわかると思います。
まとめ
製品を買う場合、まず見積書で金額を知り、そこから、QCD（仕様、価格、納期）について、営業と交渉し、注文します。
営業力というと何でも売るスキルのようなイメージもありますが、営業力は交渉力と考えると、営業以外にも必要なスキルであることがわかると思います。
ここでは、営業力と交渉力について、以下の項目で説明しました。
- 営業力と交渉力
- 営業の交渉力
- コンサルタントの交渉力
- 営業資料（提案書）作成に必要なスキル
